10 métricas para startup: fique de olho para ter sucesso

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É comum que uma startup busque investimentos externos para ampliar sua atividade. Nesse momento, seus criadores precisam demonstrar que o negócio é escalável, pode ser replicado e que seu produto é minimamente viável. Mas essas não são as únicas métricas para startup a serem avaliadas para rastrear se ela vai no caminho certo.

 

Compreenda que é você o principal investidor de seu negócio. Além de dinheiro, tempo e dedicação, está confiando nele o ativo mais precioso para qualquer pessoa: seu futuro.

 

Então, quais métricas de sucesso deve acompanhar em sua startup? Como elas podem ajudá-lo a aprimorar processos, repensar custos e planejar as etapas seguintes?

 

Quais as métricas para startup?

 

Reunimos neste artigo 10 referências a partir das quais os especialistas em negócios avaliam a viabilidade de uma startup:

 

1 – Metabolismo;

2 – Rentabilidade;

3 – Burn rate;

4 – Months of Cash Left;

5 – MRR – Receita Recorrente Mensal;

6 – Ativação;

7 – CAC – Custo de Aquisição de Cliente;

8 – Taxa de referência ou coeficiente viral;

9 – LTV – Lifetime Value;

10 – CHURN.

 

Já tinha ouvido falar de todas essas métricas para startup? A seguir, confira mais informações sobre cada uma delas!

 

1) Metabolismo

 

Na biologia, o metabolismo é o tempo levado para processar os alimentos e deles extrair os nutrientes necessários.

 

Agora, imagine que sua startup seja um organismo humano, que no estágio inicial se move e toma decisões com rapidez, mas que a medida do tempo vai desacelerando.

 

O criador desta métrica, Dustin Dolginow, argumenta que muitas decisões de nível mental que podem prejudicar a retenção de clientes. Por outro lado, o time interno também é afetado por mudanças.

 

Então, se você se mover rápido demais, você cria instabilidade. Se você se mudar muito devagar, pode perder competitividade no mercado. E a melhor maneira de medir o metabolismo de uma startup é justamente documentando as ações, para identificar mudanças e diante delas perguntar sempre aos envolvidos.

 

2) Rentabilidade

 

A rentabilidade de um negócio é a relação entre investimento e retorno financeiro. Em outras palavras, você está ganhando dinheiro?

 

O cálculo do percentual de rentabilidade em um determinado período é simples. Basta dividir o lucro verificado pelo valor do investimento inicial.

 

É importante diferenciar rentabilidade de lucratividade, sendo que neste último caso, o que está sendo avaliado é o faturamento menos os custos. Assim, ela é o ganho obtido pelas vendas realizadas.

 

3) Burn Rate

 

Essa métrica é utilizada quando seu fluxo de caixa está negativo, ou seja, as receitas são inferiores às despesas. Obviamente, tal situação não é desejável, mas pode vir a acontecer no período validação do negócio, ou mesmo devido a uma crise.

 

Portanto, acompanhar o Burn Rate é importante para que o problema não saia do controle. Se a empresa gastou R$ 12 mil e teve um faturamento de apenas R$ 4 mil, concluímos que o Burn rate do período foi de R$ 8 mil.

 

4) Months of Cash Left

 

Seguindo no mesmo cenário do tópico anterior, havendo existência de Burn Rate, essa sangria pode levar ao esvaziamento completo do caixa. Por isso, uma das métricas para startup que foi cunhada em inglês é Months of Cash Left, que significa “meses de dinheiro restantes”.

 

A forma de calcular é bem simples, dividindo o valor restante no caixa pelo Burn Rate.

 

5) MRR – Receita Recorrente Mensal

 

Diferente do faturamento total que entra no caixa, sua Receita Recorrente Mensal, do inglês Monthly Recurring Revenue (MRR), corresponde aos recebimentos que excluem taxas adicionais e valores extras, tais como adesão, urgência, etc.

 

Se você tem 100 clientes que pagam R$ 240 todo mês por um produto ou serviço recorrente e outros 50 clientes que pagam R$ 360, no final a sua MRR é de R$ 42 mil.

 

Essa é uma das métricas para startup mais importantes no planejamento financeiro do negócio, pois de acordo com o volume de contratos existentes, ajuda a prever os próximos faturamentos numa perspectiva mais realista.

 

6) Ativação

 

Já parou para medir o que ocorre quando um prospect tem o primeiro contato com seu produto ou serviço? Ele se move para se tornar um cliente ativo? Imagine que a primeira etapa seja uma isca digital, como um e-book. Do total de pessoas que receberam a oferta, quantas efetivamente realizaram o download?

 

Uma alta taxa de ativação significa que os visitantes tiveram uma boa primeira experiência de usuário. Por outro lado, se ela for baixa, é necessário repensar o produto, entender como a solução que você oferece pode ser percebida como valiosa pelos clientes. Viu como faz sentido acompanhar de perto as métricas para startup?

 

Será que eles tiveram dificuldade em compreender sua proposta? Ou realmente não acharam interessante? Você está direcionando ao público certo?

 

7) CAC – Custo de Aquisição de Cliente

 

marketing é um aspecto fundamental para qualquer negócio. E se o foco está no cliente, uma das métricas para startup mais relevantes é justamente o Custo de Aquisição de Cliente (CAC).

 

E como calcular? Some todos os custos de marketing e divida pela quantidade de clientes novos naquele período. O resultado será o seu CAC.

 

Reduzir o CAC é importante para que o negócio seja escalável, mas isso não deve representar investir menos em marketing, pelo contrário! Você deve se aprimorar de modo a atrair cada vez mais clientes pelo investimento realizado.

 

8) Taxa de referência ou coeficiente viral

 

Você já reparou algum aplicativo de celular ou site pedindo para que você recomende a um amigo? Da mesma forma, é comum artigos de blog que ao final solicitam que você compartilhe nas redes sociais caso tenha gostado do texto.

 

De posse do seu CAC, pergunte a seus clientes onde eles tomaram conhecimento da sua marca ou do produto ou serviço que oferece. Assim, a taxa de referência mostra a viralidade das suas ações de promoção, ou seja, como você consegue engajar as pessoas para que elas divulguem seu negócio de modo viral. Entre as métricas para startup, a taxa de referência ou coeficiente viral tem grande importância.

 

9) LTV – Lifetime Value

 

Lifetime Value ou, traduzindo do inglês, valor do tempo de vida do cliente, mede o faturamento que um cliente traz para seu negócio depois de ser conquistado.

 

Primeiro, você deve medir em média quanto tempo um cliente fica com você. Por exemplo, seis meses. Então você multiplica pelo valor médio que cada cliente compra (isso pode ser obtido pela divisão da MRR pelo total de clientes).

 

Vamos a um exemplo. Consideremos uma startup onde em média os clientes permaneçam ativos por seis meses e a cada mês tenham um gasto de R$ 100. O LTV será R$ 600.

 

Assim, combinando métricas para startup como CHURN, MRR e LTV, você tem capacidade de aprimorar seu planejamento financeiro visando crescer o faturamento e reter mais clientes.

 

10) CHURN

 

Você sabia que sua startup tem 2 vezes mais chances de fechar negócio com alguém que já comprou dela do que adquirir um novo cliente? Então aproveite esse bom incentivo para motivar você a descobrir por que certos clientes deixaram de pagar por seu produto.

 

Afinal, o impacto financeiro de não manter seus clientes está diretamente ligado ao faturamento que deixa de acontecer. Isso faz muita diferença no lucro, já que cada parcela contribui no somatório.

 

Entre as métricas para startup, a que melhor ajuda a compreender essa movimentação na sua base de clientes é o CHURN.

 

Medido em porcentagem, ele é obtido pela divisão do volume de clientes inativos naquele período pelo volume total. Esse período pode variar conforme a característica do negócio, mas o CHURN costuma ser medido a cada 30 ou 90 dias.

 

Para exemplificar, imagine que sua startup atendeu no trimestre 2.000 clientes, mas que 60 deixaram de consumir. Isso equivale a um CHURN de 3%.

 

Para minimizar essa perda, muitas empresas investem em estratégias para retenção de clientes, usando canais de relacionamento como e-mail, telefone, blogs e redes sociais para atender reclamações, esclarecer dúvidas e principalmente ouvir sugestões para melhorar processos.

 

Você não precisa já de início acompanhar todas estas 10 métricas para startup, mas gradativamente deve implementar esse monitoramento. Assim, vai corrigir os rumos do seu negócio e lucrar cada vez mais.

 

Já usa algum desses indicadores no controle financeiro da sua Startup? Qual deles? E após a leitura desse texto, qual é o próximo que você irá implementar? Deixe seu comentário e conte pra gente!

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