Ancoragem de preços: o que é e como fazer?

Você sabe o que é ancoragem de preços e como ela funciona? Conheça exemplos dessa estratégia e como aplicá-la em seu negócio!

Se você tem um negócio, provavelmente já sabe que é importante adotar algumas estratégias de precificação dos itens comercializados aos consumidores. Nesse sentido, existe uma técnica que pode auxiliar os empreendedores, conhecida como ancoragem de preços.

Além de potencializar as vendas, a ferramenta se baseia na psicologia do cliente para facilitar a sua decisão de compra. No entanto, é necessário aplicá-la com sabedoria, para que a estratégia não gere resultados opostos aos desejados.

Neste conteúdo, você entenderá o que é ancoragem de preços, como ela funciona e como adotá-la no negócio.

Acompanhe a leitura!

O que é ancoragem de preços?

A ancoragem de preços é uma ferramenta de precificação usada por diversas empresas e setores para influenciar a decisão de compra dos consumidores. Ela se baseia em princípios psicológicos para definir os preços de produtos, buscando orientar o comportamento dos clientes durante a escolha.

A estratégia envolve a criação de preços de referência ou “âncoras” que servem como pontos de comparação para os consumidores. Um exemplo é apresentar um produto mais caro primeiro, antes de mostrar uma alternativa mais acessível. 

Esse primeiro preço atua como uma âncora psicológica, influenciando a percepção dos consumidores sobre o preço seguinte. Nesse contexto, o segundo produto tende a se tornar mais atraente em comparação com a âncora inicial. 

Vale saber que a ancoragem de preços é fundamentada na pesquisa de Amos Tversky e Daniel Kahneman, renomados psicólogos que ganharam o Prêmio Nobel de Economia em 2002. Eles demonstraram que as decisões de compra não se baseiam apenas em fatores racionais, mas também em emoções e percepções de vantagens. 

Portanto, essa estratégia aproveita a natureza emocional da tomada de decisão do consumidor. A ideia é utilizar as descobertas desse e de outros estudos para beneficiar a performance do seu empreendimento.

Isso ocorre, em especial, porque a ancoragem de preços pode ajudar a criar uma percepção de valor nos consumidores. Na prática, ela pode fazer com que os compradores identifiquem uma vantagem na compra de determinado produto. 

Como essa estratégia funciona?

Após conferir o conceito de ancoragem de preços, é essencial entender como essa estratégia funciona. Ela tem como base a criação de uma percepção de valor nos clientes, levando-os a acreditar que estão fazendo uma escolha vantajosa ao optar por determinado produto. 

Para ilustrar o seu funcionamento, imagine que você tem dois itens em sua empresa: o produto A, com qualidade inferior, mas com preço de R$ 200,00, e o produto B, com melhor acabamento e funcionalidades específicas, custando R$ 300,00. 

Ao apresentar o produto B ao cliente, o preço mais elevado cria uma âncora psicológica. O consumidor, ao comparar os dois produtos, percebe que o preço do produto A parece ser mais acessível em comparação com a âncora mais alta do produto B. Isso pode fazer com que ele se sinta atraído pela compra do item A por conta da ancoragem de preços. 

Logo, essa estratégia explora a tendência humana de tomar decisões com base em atalhos mentais, em vez de avaliações racionais detalhadas. Portanto, o funcionamento da ancoragem de preços depende de pontos de referência que simplificam a tomada de decisão do consumidor.

Outra possibilidade seria apresentar primeiro um produto com limitações de uso por um preço, para depois apresentar outro que conta com diversas vantagens e um valor mais elevado — porém, sem uma grande diferença. 

No geral, isso o influencia a escolher uma alternativa estratégica para a empresa, ao mesmo tempo que atende às necessidades do próprio consumidor. 

Quais são os exemplos de ancoragem de preços?

Para facilitar o entendimento sobre a ancoragem de preços, vale a pena conhecer alguns exemplos dessa estratégia. Veja a seguir!

Serviço premium

Uma empresa pode utilizar o viés de ancoragem ao oferecer um serviço premium, como um carro de luxo com um preço de locação consideravelmente mais alto do que seus outros veículos. 

O objetivo não é apenas proporcionar uma opção adicional, mas criar uma âncora de preço. Os consumidores, ao comparar o carro premium com os outros, percebem que os demais modelos são mais acessíveis, tornando a contratação destes mais vantajosa.

Combo de produtos

Outra forma comum de ancoragem é a oferta de combos de produtos. Por exemplo, uma lanchonete pode oferecer uma coxinha por R$ 6,00 e um combo com coxinha + refresco por R$ 7,00. Nessa situação, os clientes veem vantagem em adquirir o combo por conta da diferença de preços em relação à compra separada.

Comparação de modelos

Outro exemplo de ancoragem de preços é a comparação de modelos. Uma loja de calçados pode usar a estratégia ao comparar dois modelos de tênis, um de R$ 700,00 e outro de R$ 1.100,00.

O primeiro parece mais acessível e oferece um melhor custo-benefício em relação ao modelo mais caro. Ao final, isso pode impulsionar as vendas do item mais barato.

Como aplicar essa estratégia nos negócios?

Apesar de a ancoragem de preços estar presente nos serviços e no comércio, muitos empreendedores não conseguem aplicá-la de maneira eficaz. Afinal, a precificação ainda precisa ser vantajosa para a empresa.

Veja dicas práticas para fazer a ancoragem de preços no seu negócio!

Adote um bom controle financeiro

A primeira etapa para adotar a ancoragem de preços na empresa é manter um controle financeiro sólido. Para tanto, é indicado monitorar o fluxo de caixa, compreender o capital de giro e acompanhar de perto os gastos do negócio.

Ademais, você deve conferir todos os custos associados a cada produto ou serviço, garantindo que a precificação seja lucrativa e evite prejuízos. 

Conheça o seu público-alvo

Outro passo relevante é compreender o seu público-alvo. Verifique, por exemplo, a faixa de renda média dos seus clientes, as preferências de produtos mais requisitados e o momento em que eles estão mais propensos a fazer compras. 

Essas informações ajudam a personalizar as suas estratégias de ancoragem de preços, tornando-as mais eficazes. 

Avalie os exemplos de ancoragem

Ainda, vale a pena estudar os exemplos dessa estratégia e entender qual deles pode ser aplicado no negócio. Nesse caso, uma dica é realizar um estudo aprofundado para identificar as vantagens e desvantagens de cada opção. Assim, você pode tomar decisões mais informadas, conforme a realidade da sua empresa. 

Neste conteúdo, você entendeu o que é ancoragem de preços, como a estratégia funciona e como aplicá-la no negócio. Lembre-se de que é fundamental manter o controle financeiro da empresa e avaliar os resultados dessa prática. Gostou do post e quer aprofundar os seus conhecimentos? Então saiba qual é a diferença entre preço de custo e de venda!