Como calcular o Custo de Aquisição de Clientes para startups

Muitas são as preocupações para quem quer empreender através de uma startup, correto? Primeiramente, os novos empreendedores devem estudar o mercado e criar algum produto ou serviço que irá atingir em cheio o seu público-alvo.

 

Para isso estratégias de marketing e vendas devem ser traçadas para conquistar os clientes, o que obviamente trará custos para o negócio. Contudo, assim como em qualquer empresa, muitas vezes não há um capital gigantesco para investimentos objetivando solidificação da startup no mercado.

 

Dessa forma, é importante que ocorra um controle financeiro eficiente, de modo a mensurar os resultados obtidos a partir de determinados gastos.

 

A respeito desse assunto é que surge para nós o CAC (Customer Aquisition Cost), também conhecido como “Custo de Aquisição de clientes”.

 

Trata-se de uma análise feita sobre os custos com vendas e marketing, através da qual o empreendedor consegue perceber o quanto está precisando investir para alcançar o seu cliente.

 

A verdade é que a Custo de Aquisição de Clientes é primordial para qualquer negócio, todavia, em certas situações a estratégia de marketing e vendas para a conquista dos clientes deve ser revista para não comprometer o orçamento do negócio.

 

Neste post você vai descobrir um pouco mais sobre a importância do CAC para startups.

 

Custo de Aquisição de Clientes: guia completo

 

O que é Custo de Aquisição de Clientes

 

O Custo de Aquisição de Clientes é um cálculo que toda empresa precisa realizar para que se tenha controle do andamento do negócio.

 

Basicamente, o CAC é a soma de todos os gastos em marketing e vendas em um período específico dividido pelo número de clientes conquistados no mesmo período.

 

Aqui entram todos os gastos para se trazer um cliente para a empresa em todas as etapas do funil de vendas, como por exemplo: gastos com pessoal de vendas e marketing, gastos em mídia e outros gastos desses departamentos.

 

É por isso que antes de aprendermos a calcular o Custo de Aquisição de Clientes, vamos dar alguns passos para trás e retomar um assunto muito importante: o que é funil de vendas?

 

Funil de Vendas: relembre este conceito

 

Se você está na área de marketing há algum tempo ou acompanha o assunto, certamente já sabe o que é funil de vendas ou ouviu falar nele.

 

A ideia permite monitorar consumidores, prever o desempenho da empresa e planejar ações de marketing e vendas. O funil parece realmente a solução de todos os problemas, mas não é a única ferramenta na qual você deve apostar.

 

Caso você já tenha ido a algum evento de marketing digital, provavelmente escutou o termo mais de uma vez e ouviu falar sobre a sua efetividade.

 

O segredo está no fato de que a gestão por meio do funil ajuda a guiar um lead por várias etapas do processo de decisão de compra até a sua concretização. Isso significa que a empresa tem mapeada a jornada do cliente, o que ajuda na hora de pensar em ações que estimulem o processo de criação de consciência sobre um produto, a educação do cliente sobre a sua solução, e por fim a conversão.

 

Em suma, o funil de vendas funciona como uma bússola que vai direcionar os investimentos, sempre com foco em personas e estágios de compra.

 

Um funil nem tão funil assim

 

Como nem todos os visitantes se tornarão clientes, e muitos deles entram no processo mas acabam escapando, podemos dizer que o funil de vendas é na verdade um balde furado.

 

Quando se utiliza o termo funil, pressupõe-se que todos os prospects que entram no topo saem no final, ou seja, um lead sempre se tornará um cliente.

 

Sabemos que isso não é verdade, e por isso é melhor pensar nesse processo como um balde furado, onde alguns leads simplesmente sairão em alguma etapa, não importando os esforços realizados pela equipe de marketing. E é por isso que o custo de aquisição do cliente pode acabar ficando muito alto.

 

Empresas (B2B ou  B2C) que não pensam com auxílio do funil de vendas acabam fazendo campanhas iguais para toda a base, criando conteúdos pouco segmentados e investindo em ações que não irão gerar mais vendas e, por isso, aumentarão o custo de aquisição de clientes.

 

Como resultado vem a frustração dos times de marketing e vendas, com cada vez mais leads escapando antes de se tornarem clientes.

 

Foco no cliente para gerar ações

 

O cliente é mais importante que o funil, e ponto final. Mesmo que o marketing digital permita algumas previsões sobre a ação dos leads para qualificá-los com base no comportamento online, não há nada que substitua uma conversa.

 

Falar com o lead pode fornecer um panorama maior e mais assertivo das dores, problemas e expectativas. É claro que as métricas e indicadores de performance de vendas podem mostrar que seus leads não estão se convertendo, mas uma pesquisa simples certamente mostrará o motivo.

 

Alguns gestores ficam tão preocupados com o funil de vendas que esquecem de olhar as vendas como um todo. Isso inclui saber que a equipe de Customer Success (CS) também pode ajudar.

 

Como? Para saber o que seus clientes pensam, como eles agem e por que compram seu produto, é preciso sair da área de marketing e explorar outros pontos de contato com os consumidores.

 

Lembre-se que é o pessoal de CS que lida com clientes todos os dias, ouve reclamações, dificuldades, necessidades e anseios. Monitorando e entendendo o pós-venda com ajuda do time de CS, você terá uma percepção muito mais próxima das vontades dos clientes.

 

Fica evidente que o funil ajuda a enxergar o processo de vendas e é muito eficiente nisso, mas não informa muita coisa sobre motivações dos leads enquanto passam pelos estágios do funil.

 

Pense na seguinte situação: você gerou 15.000 leads, mas sua empresa só conseguiu converter 5 deles em vendas. Além de um custo de aquisição de clientes astronômico, isso nos diz que algo está errado, e o funil não mostra o porquê.

 

Nessa hora, feedbacks do time de CS, pesquisas de satisfação, e diálogo com o prospect são fundamentais para reverter o resultado ruim. Com o motivo do problema em mente, chega a hora de trabalhar continuamente para transformar resultados negativos em ações mais assertivas e eficazes.

 

Vendedores experientes sabem que as vendas não são uma ciência exata, pois o processo envolve seres humanos. Sabendo disso, prepare-se para compreender melhor seus clientes e sua empresa certamente terá sucesso nos negócios. E lembre-se: se for olhar o funil, observe apenas o processo, método e efetividade dos contatos com o cliente, já que feedbacks de melhoria do produto vêm de outras instâncias.

 

Agora que temos o conceito de funil de vendas bem entendido, vamos voltar ao nosso tema principal: custo de aquisição de clientes.

 

Como é feito o cálculo do CAC

 

Para que você possa saber qual é o seu Custo de Aquisição de Clientes, é necessário usar um pouquinho a cabeça e fazer um cálculo, ele é simples, mas você precisa de atenção para não errar e ter um resultado possível de ser analisado.

 

Caso seu CAC esteja fora do recomendado, é hora de se planejar para mudar, vamos ao cálculo:

 

O Custo de Aquisição de Cliente – CAC é feito quando você soma todos os custos levantados com marketing de aquisição (MA) e divide pela quantidade de novos clientes que foram adquiridos (CA) por um período determinado por você.

 

CAC = MA/CA

 

Vamos a um exemplo prático:

 

Suponhamos que você adquiriu 50 novos clientes no último mês e que a soma das despesas seja de R$ 50.000,00, para saber qual é o seu CAC deve-se dividir 50.000 por 50. Logo, seu CAC é R$ 1000.

 

Como saber se o CAC está adequado

 

Outro fator que deve ser levado em consideração é o LTV (LifeTime Value, o quanto de dinheiro cada cliente deixa ao longo da sua vida), pois através dele será possível analisar se o CAC é adequado ou não.

 

O sucesso da empresa, do seu modelo de negócio, será medido quando o CAC é menor que o LTV, o que gera uma consequência lógica: a empresa gasta menos para adquirir um cliente do que ele paga ao longo da vida. Na verdade, é essencial que o LTV seja pelo menos 3 vezes maior do que o CAC.

 

Um detalhe significante é: Qual é o valor de um novo cliente para a empresa? (LTV). Pesquisas mostram que manter um cliente custa 7 vezes menos do que adquirir um novo. Portanto é imprescindível mensurar o CAC e mantê-lo o mais baixo possível e promover a redução do churn (taxa de cancelamento ou perda de clientes) ao máximo.

 

Como diminuir o CAC

 

Para diminuir o seu Custo de Aquisição de Clientes é importante estar sempre atento a todos os detalhes e promover ações que diminuam este valor. O cálculo do CAC ajuda a ter informações sobre investimentos para que não haja gastos desnecessários.

 

Para isso o diretor de marketing deve pensar em:

 

→ Explore os canais de aquisição de clientes pelos quais já está tendo resultados, maximizando-os apenas;

→ Estimule a recomendação da solução pelos clientes atuais. Clientes vindos por recomendação normalmente pagam mais e ficam por mais tempo;

→ Faça parcerias que estimulem a propagação do nome da sua empresa para o mercado;

→ Use Inside Sales! Vendas internas consomem menos recursos de visitas, perdas de reuniões por cancelamentos, etc.

→ Use Inbound Marketing: leads que chegam até você optaram por dar atenção à sua marca.

 

Após isso, foque seus esforços em uma meta e invista naquilo que você sabe que trará ainda mais retorno. Programar-se é a melhor forma de manter o CAC sob controle.

 

*Este texto foi escrito pela equipe da Meetime, uma empresa especializada em Inside Sales.