O envio de propostas comerciais é essencial em qualquer negociação empresarial — especialmente para a prestação de serviços. Isso porque o documento apresenta a empresa e a sua solução a um possível comprador.
A partir dele, o consumidor tem acesso a uma fonte de informações confiável — o que pode facilitar sua tomada de decisão. Por isso, é fundamental aprender como criar propostas completas e com potencial de conversão para o seu negócio.
Quer saber mais? Então continue a leitura e confira esse guia completo, que ajudará você a elaborar propostas comerciais para a sua empresa e gerar mais vendas!
O que é uma proposta comercial?
Inicialmente, vale entender o que é uma proposta comercial. Esse é um documento enviado por uma empresa a um cliente para persuadi-lo a comprar o seu produto ou serviço. Nele, devem ser incluídos todos os detalhes sobre o que está sendo negociado.
Assim, uma proposta comercial traz informações sobre o problema do cliente, a solução que pode ajudá-lo a resolver a sua dor e os planos de pagamento. Esse documento também costuma incluir termos e condições de uso, entre outros dados relevantes.
Ele pode apresentar tamanho, modelo e formato variado. Porém, toda proposta comercial deve ser clara e de fácil entendimento. Ainda, ela deve ter um layout limpo e agradável para não distrair o leitor e tirar o seu foco do conteúdo. Afinal, isso pode prejudicar o processo de vendas.
Quais são os tipos de propostas comerciais?
Entendeu o que é uma proposta comercial? Agora, é preciso saber quais são os seus principais tipos. Ao obter esse conhecimento, você será capaz de identificar o momento mais adequado para utilizar cada um deles em seu negócio.
A proposta comercial pode ser de três tipos. Confira!
Proposta solicitada formalmente
Ela acontece em um processo de negociação, a partir do qual o cliente demonstra o interesse formal em receber uma proposta da empresa. Normalmente, esse tipo de documento é enviado antes do fechamento do negócio, a fim de convencer o comprador a tomar uma decisão final.
Proposta solicitada informalmente
Esse tipo de proposta é feita de maneira informal ou por meio de canais de comunicação não formais — como as redes sociais da empresa. Além disso, ele é solicitado pelo cliente quando há o desejo de conhecer mais sobre as soluções oferecidas pela organização.
Proposta não solicitada ou espontânea
A proposta não solicitada ou espontânea é enviada por um vendedor a um público consumidor que ainda não demonstrou interesse no produto ou serviço da empresa. Por não conhecer o perfil do cliente, esse modelo de proposta comercial pode ser genérico e mais abrangente.
O que deve compor uma proposta comercial?
Depois de entender os tipos de propostas comerciais existentes, é necessário conhecer a sua estrutura. Com esse conhecimento, você poderá se certificar de incluir todas as informações essenciais na proposta comercial da sua empresa e ampliar as chances de novas conversões.
Confira a seguir os principais elementos que o documento deve trazer!
Capa
A proposta comercial deve começar com a capa. Ela deve incluir informações básicas, como identificação e dados de contato da organização e do cliente. Além disso, é preciso inserir um título para que o conteúdo do documento seja facilmente identificado por ambos.
Índice
Dependendo do tamanho da proposta comercial, é interessante acrescentar um índice após a página de capa. Trata-se de uma lista de palavras ou frases que permite localizar com exatidão e rapidez as informações contidas no documento.
Para tanto, é preciso listar todos os capítulos da proposta comercial e especificar as páginas. Além disso, você pode adicionar hiperlinks em cada item do índice que se conectam aos principais pontos do conteúdo — a fim de facilitar a navegação do leitor.
Carta de apresentação
Outro elemento importante das propostas comerciais é a carta de apresentação. Essa é uma breve descrição da empresa. A seção menciona a missão, visão e valores do negócio, os seus principais produtos e serviços e um breve histórico da organização.
Aqui, você também pode sinalizar quais são os diferenciais da sua empresa, mostrando o que a torna melhor do que a concorrência. Além disso, é comum inserir nessa seção uma nota de agradecimento ao cliente por considerar o seu empreendimento durante o processo de decisão de compra.
Sumário executivo
Após a carta de apresentação, exponha a sua proposta a partir de um sumário executivo. Esse é um pequeno texto que traz, resumidamente, as informações mais importantes do documento. Ou seja, o sumário executivo sinaliza os principais pontos da negociação.
Dessa forma, o cliente pode se familiarizar rapidamente com o assunto que lerá a seguir. Nesse sentido, o sumário executivo deve apresentar o problema que o cliente está enfrentando e as soluções que serão ofertadas pela empresa.
Ainda, vale acrescentar o valor do investimento por parte do cliente, caso a proposta seja aceita. Essa informação é essencial para qualquer proposta comercial. Por isso, não deixe de incluí-la no documento.
Declaração de problema
Depois do sumário executivo, a empresa precisa apresentar e discutir o obstáculo que o cliente está enfrentando atualmente. É importante também apontar o que ele poderá alcançar ao procurar os produtos ou serviços da sua empresa.
Dessa forma, é possível mostrar ao potencial comprador que você entende os problemas dele e conhece o resultado que ele busca alcançar com a compra do produto ou serviço oferecido. Logo, essa é uma oportunidade para reforçar a percepção de que você poderá resolver as dores do seu potencial cliente.
Solução proposta
Em seguida, é necessário apontar qual solução pode resolver as necessidades do interessado e como sua empresa poderá ajudá-lo nessa jornada. Ou seja, é importante explicar, de forma clara e detalhada, como o produto ou serviço da sua organização é capaz de ser efetivo nas soluções das dores do consumidor.
Além disso, é fundamental descrever como o comprador poderá se beneficiar caso opte pela sua organização ao invés da concorrência. Então mostre os diferenciais que tornam o seu produto ou serviço superior em relação a outras empresas.
Nesse espaço, é válido incluir depoimentos de clientes satisfeitos que comprovem os resultados prometidos. Assim, é possível transmitir credibilidade e autoridade — elevando as chances de fechar negócio.
Cronograma estimado
Outro item que deve fazer parte das propostas comerciais é o cronograma estimado para o projeto, no caso da prestação de serviços. Dessa forma, o cliente conhecerá o prazo previsto para o início e término do que foi combinado e o tempo gasto em cada etapa do processo.
Se a sua solução for um produto físico ou digital, você poderá informar quando ele será entregue ao cliente e com qual frequência é realizada a sua renovação, se houver. Do contrário, essa seção não é obrigatória — e pode ser omitida no documento.
Plano de pagamento e questões legais
Depois de apresentar o cronograma, é o momento de inserir na proposta comercial os valores, as formas de pagamento e as condições de envio de um produto ou liberação de um serviço. Ainda, é essencial informar as questões legais da negociação.
Com isso, é possível evitar que o consumidor tenha dúvidas em relação ao pagamento — facilitando e agilizando o processo de vendas. Essa também é uma forma de resguardar o negócio de possíveis aborrecimentos no futuro, que podem abalar a relação com o cliente e a reputação da empresa.
Aceitação da proposta
Por fim, encerre a proposta comercial com um termo de aceite. Essa é uma página para a assinatura do documento. Assim, ao assiná-la, o cliente confirma a aceitação do acordo previamente estabelecido junto ao empreendimento.
Nessa página, é importante trazer informações resumidas sobre a sua empresa, a solução proposta e as condições de pagamento. O objetivo é relembrar os pontos mais importantes do documento. Além disso, é necessário adicionar espaços específicos para todos os envolvidos assinarem.
Como fazer uma boa proposta comercial?
Agora que você conhece os elementos mais importantes em uma proposta comercial, é hora colocar o aprendizado em prática e construir o documento. Para isso, vale a pena conhecer algumas boas práticas — que podem ajudá-lo a criar uma oferta personalizada para conquistar novos clientes.
A seguir, veja o que considerar para fazer uma boa proposta comercial!
Defina o objetivo da proposta
Para começar, é preciso definir o objetivo pretendido com esse documento. Assim, você saberá como apresentar melhor a oferta para o potencial cliente. Para tanto, vale analisar o planejamento de marketing e ver como a proposta comercial se integra a ele.
Por exemplo, se um dos propósitos da empresa é a geração de leads, então é interessante focar na dor ou necessidade do consumidor a ser resolvida pela sua solução. Afinal, antes de se tornar um potencial cliente, ele costuma ser indiferente ao próprio problema.
Logo, você pode ajudar o comprador a compreender a existência do problema e a criar a urgência em resolvê-lo. Assim, ele tende a começar a considerar diversas soluções — inclusive a sua.
Normalmente, esse objetivo se encaixa em propostas comerciais espontâneas. Elas são enviadas para pessoas inconscientes de seus problemas — diferentemente do que acontece com aquelas que já solicitaram a proposta, que sabem de qual solução precisam.
Conheça a persona do seu negócio
Outra dica importante é conhecer a persona do seu negócio — ou seja, o perfil do seu comprador ideal. Com isso, é possível criar uma proposta comercial personalizada. Afinal, cada cliente tem as suas dores e necessidades — o que exige estratégias diferentes para persuadi-lo.
Para traçar a persona da sua empresa é importante buscar informações detalhadas a respeito do seu público. Entre elas, é possível destacar os dados demográficos, o comportamento de compra, as necessidades e as dores do cliente.
Além disso, você deve compreender as expectativas dele em relação ao produto ou serviço oferecido por sua empresa. Dessa forma, será mais fácil elaborar uma proposta direcionada para o perfil de cliente ideal.
Defina o formato do documento
O formato do documento é outro ponto que também precisa ser definido previamente, podendo ser digital ou impresso. Dependendo da configuração, é possível anexar arquivos para complementar as informações da proposta.
Em uma apresentação digital em PDF, por exemplo, você pode incluir links para vídeos com depoimentos de clientes satisfeitos com a sua solução. Por meio deles, é possível comprovar a qualidade de seu produto ou serviço — gerando confiança no comprador e ampliando as chances de uma venda.
Planeje o conteúdo de cada proposta
No momento em que for elaborar as propostas comerciais, não deixe de planejar com cuidado o seu conteúdo. Dessa forma, é possível apresentar a melhor solução para o potencial cliente — e ter os argumentos certos para convencê-lo a concretizar uma compra.
Assim, você deve pensar no problema que precisa ser solucionado e entender como o produto ou serviço da empresa pode resolvê-lo. Além disso, é preciso considerar as principais objeções de vendas que o cliente possa ter.
Elas são os obstáculos apresentados pelo consumidor para evitar uma negociação. Ao conhecer as objeções, você pode superá-las e persuadir o comprador a respeito da sua solução. Esse é o objetivo principal, por exemplo, dos depoimentos de clientes.
Esses depoimentos transmitem confiança em relação à empresa, mesmo quando o lead não a conhece. Como consequência, eles podem facilitar o processo de decisão de compra de alguém que demonstra interesse em sua solução. Por isso, é essencial planejar o conteúdo de cada proposta comercial com cautela.
Revise a proposta antes de enviar ao cliente
Com todas as dicas que viu até aqui, você já pode fazer a sua proposta comercial. Contudo, lembre-se de revisá-la antes do envio — a fim de verificar se todas as informações essenciais estão contidas no documento.
Além disso, é preciso analisar a coesão e a coerência textual e identificar eventuais erros gramaticais e ortográficos. Dessa forma, você poderá fazer as adequações necessárias para encaminhar um documento alinhado às expectativas do potencial cliente.
Concluída essa etapa, basta encaminhar o arquivo ao interessado. Após o envio, é importante entrar em contato com o comprador para verificar se ele recebeu o material. Se necessário, aproveite o contato para marcar uma reunião para sanar possíveis dúvidas e conduzi-lo ao aceite da proposta.
Faça e acompanhe a proposta pelo seu CRM
Por fim, você pode contar com um CRM para elaborar a proposta e acompanhar o processo da venda. CRM é a sigla para customer relationship management — que significa, em português, gestão de relacionamento com o cliente. Trata-se de um software voltado para o processo comercial. Assim, ele pode ajudar a ampliar as vendas do seu negócio.
Entre as funcionalidades de um CRM robusto, destaca-se a criação de um modelo de proposta comercial online para os seus clientes. Com ele, portanto, é possível criar o documento com mais agilidade e padronização, otimizando seus recursos.
Por meio do CRM, você também pode enviar o arquivo para o lead e trocar mensagens para negociar detalhes da proposta. Desse modo, ele dispensa a necessidade de utilizar outros meios de comunicação. Logo, vale considerar essa solução para sua empresa.
Com base nas informações que acompanhou nesse guia, você sabe agora como criar propostas comerciais para a sua empresa com maior potencial de conversão. Se quiser ter praticidade e agilidade na operação, conte com uma ferramenta completa, que ofereça um modelo simples e pronto para preencher!Gostou do conteúdo? Entre para a nossa lista vip e fique atualizado com as últimas publicações por e-mail!
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